営業研修にeラーニングを導入するメリット｜講座例や活用事例を解説

営業チームの成果向上を目指す企業の多くが、営業社員の育成方法に課題を抱えています。従来のOJTや集合型研修では、スキルの属人化が起こりやすく、忙しい営業活動の合間に十分な研修時間を確保することも困難です。

こうした課題を解決する方法として、 eラーニングを活用した営業研修 が注目されています。eラーニングなら、時間や場所に縛られず、組織全体で統一された営業スキルを効率的に習得できます。 

本記事では、 営業研修にeラーニングを導入するメリットや具体的な講座例、さらに成功事例 を詳しく解説します。営業チーム全体のスキル向上と生産性アップを実現したい方は、ぜひ参考にしてください。 

営業研修にeラーニングが効果的な理由

eラーニングは、営業職の研修と相性が良いです。その主な理由として、営業スキル・手法の標準化が図れることと、営業活動の効率化により売上生産性が向上することが挙げられます。

営業スキル・手法の標準化が図れる

営業活動には、電話営業やメール営業、コミュニケーションスキル、商談スキルなど、属人的になりがちなスキルが多く含まれます。これらのスキルは、個々の営業担当者の経験や個性に大きく依存する傾向があり、組織全体での品質の均一化が困難です。

しかし、eラーニングを活用することで、この課題を効率的に解決できます。全ての営業担当者が同じ内容を学習できるため、組織全体で一貫した営業手法を浸透させることが可能になります。

また、市場動向や商品知識など、最新の情報を迅速に全社員に展開できることも大きな利点です。成功事例や効果的な営業テクニックをeラーニングコンテンツとして全社で共有することで、ベストプラクティスの水平展開が容易になります。

営業活動の効率化により生産性が向上する

eラーニングの導入は、知識・スキル習得の効率化をもたらし、その結果として生産性向上が期待できます。

まず、eラーニングを活用することで、これまでは有効活用されていなかった移動中や待ち時間なども学習に充てられるようになります。このように、隙間時間を有効活用できるようになると、営業担当者のスキルアップを、営業活動の時間を圧迫することなく実現できるのです。

また、eラーニングならば、新製品情報や市場動向の変化、トレンドの営業手法などを迅速に全営業担当者に展開することができます。市場の変化に素早く対応できるようになると、結果として、競合他社に先んじて新規案件を獲得するチャンスも増えるでしょう。

以上のように、eラーニングは単なる教育のツールにとどまらず、組織の生産性を向上させる効果があるのです。

営業研修にeラーニングを導入するメリット

eラーニングを営業研修に導入することで、従来の研修方法と比較して多くのメリットが得られます。

時間や場所に縛られずに学習できる

営業職は、顧客先への訪問や外出が多い職種です。そのため、全員が一堂に会して研修を行うことが難しいケースも多いでしょう。eラーニングを導入することで、時間と場所の制約を解決できます。

営業担当者は、自身のスケジュールに合わせて学習を進めることができます。例えば、顧客訪問の合間や移動時間、自宅でのスキマ時間など、柔軟に学習時間を確保することが可能です。これにより、業務に支障をきたすことなく、効率的にスキルアップを図ることができます。

興味のあるテーマを繰り返し学習できる

eラーニングの大きな特徴の一つに、個々の学習者のペースやニーズに合わせた学習が可能という点があります。特定のテーマで固定された集合型研修と異なり、eラーニングは個々の興味関心に合わせて学習を進めることができるのです。

例えば、アポイント獲得率に課題を感じている担当者は電話営業スキルを集中的に学び、商談の成約率向上を目指す担当者はクロージング術を繰り返し学習する、といった具合です。この柔軟性により、個々の営業担当者は効率的にスキルアップを図ることができます。

学習の進捗状況が把握しやすい

eラーニングシステムの多くは、学習者の進捗状況を容易に管理できる機能を備えています。このような機能をLMS（学習管理システム、Learning Management System）と呼び、管理者はLMSを使って各営業担当者の受講状況やテスト結果をリアルタイムで確認することができます。

▼学習進捗状況のレポート画面

組織全体の学習状況を把握できるようになると、必要に応じて個別のフォローアップを行うことも可能になります。また、学習データの分析を通じて、組織としての強みや弱みを可視化し、今後の研修計画に活かすこともできます。

自社用に学習コンテンツをカスタマイズできる

多くのeラーニングプラットフォームでは、汎用的な営業スキル講座に加えて、自社の商品やサービス、営業プロセスに特化したコンテンツを作成することができます。

例えば、自社製品を使った模擬商談の動画や、成功事例に基づいたケーススタディなど、より実践的で即戦力となるコンテンツを提供することが可能です。これにより、一般的な営業スキルと自社特有の知識やノウハウを効果的に組み合わせた研修を実現できます。

営業手法の変化に柔軟に対応した教育が行える

ビジネス環境の変化に伴い、営業手法も日々進化しています。例えば、THE MODEL型の分業化の普及、オンライン商談の増加、SNSを活用した営業活動の台頭など、新たな手法や知識の習得が求められる場面が増えています。

この急速な変化に対して、その都度集合研修で対応するのは限界があるでしょう。そして、研修が後手に回ることによって、結果的にスキルの属人化が起こってしまうのです。

しかしeラーニングであれば、こうした変化に迅速に対応したコンテンツの更新や追加ができます。そして、営業職の社員にこれらのコンテンツの視聴を促すことで、効率的に知識のアップデートを図ることができます。

営業研修にeラーニングを導入するデメリット

eラーニングは多くのメリットを持つ一方で、導入に際してはいくつかの課題や注意点も存在します。ここでは、eラーニングを営業研修に導入する際の主なデメリットについて説明します。

日々の業務に忙しく、思うように進捗しない

eラーニングは学習者の自主性に依存する部分があり、これが時として課題となることがあります。特に営業職は日々の業務が忙しく、顧客対応や案件管理に追われがちです。そのため、自主的な学習時間の確保が難しくなる可能性があります。

例えば、営業ノルマに追われる中で、eラーニングの受講を後回しにしてしまうケースが考えられます。また、外出先での隙間時間を使って学習しようとしても、落ち着いて集中できる環境が整わないこともあるでしょう。結果として、学習の進捗が思うように進まず、期待した効果が得られないリスクがあります。

この問題に対処するには、学習時間の確保を業務の一環として明確に位置づけ、上司や同僚の理解を得ることが重要です。また、LMSを活用し、定期的なフォローアップを行うことで、学習の継続を支援する体制を整えることが求められます。

また、eラーニングの中には、学習進捗をモニタリングして、指定のコンテンツを期限内に視聴していない社員に対してアラートを飛ばす機能を備えているサービスがあります。こうした機能を活用すれば、社員のモチベーションを維持できるでしょう。

業務での実践とセットで設計する必要がある

eラーニングで知識やスキルを学ぶことと、実際の営業活動で活かせるかどうかは別の問題です。映像での学習だけでは、現場で直面する様々な状況に対応する力が十分に養えない可能性があります。

営業活動では、顧客との対面コミュニケーションや、予期せぬ質問への対応、状況に応じた臨機応変な判断など、実践的なスキルが求められます。これらのスキルは、座学だけでは習得が難しく、実際の経験を通じて磨いていく必要があります。

したがって、eラーニングを効果的に活用するためには、オンライン学習と実践的なトレーニングを組み合わせたハイブリッドの研修設計が重要となります。例えば、eラーニングで基礎知識を学んだ後、ロールプレイングや実際の商談同行を通じて実践力を養うといった具合です。

また、学んだ内容を日々の業務で意識的に活用し、その結果をフィードバックする仕組みを設けることも効果的です。こうした取り組みにより、理論と実践のギャップを埋め、より実践的な営業スキルの向上を図ることができます。

営業研修でeラーニングを効果的に活用するコツ

eラーニングを営業研修に導入する際、その効果を最大限に引き出すためにはいくつかのポイントに注意を払う必要があります。ここでは、eラーニングを効果的に活用するためのコツを紹介します。

対象者のレベルにあわせてカリキュラム設計を行う

効果的な営業研修を実現するには、学習者のニーズとレベルに合わせたカリキュラム設計が不可欠です。新入社員、中堅社員、管理職など、それぞれの層に適した内容を提供することが重要です。

例えば、新入社員向けには基本的な営業スキルや商品知識を中心に構成し、中堅社員には高度な交渉術やアカウントマネジメントのスキルを盛り込むといった具合です。また、管理職向けには組織マネジメントやコーチングスキルなどを含めることで、組織力の向上に繋げることができます。

さらに、個々の営業担当者の強みや弱みを分析し、それに基づいてパーソナライズされた学習パスを提供すると良いでしょう。

担当者による受講促進・進捗管理を徹底する

eラーニングは自己管理型の学習形態であるため、学習者の自主性に任せきりにすると、受講が滞る可能性があります。そのため、組織的な受講促進と進捗管理の仕組みを構築することが重要です。

具体的には、学習管理システム（LMS）を活用して各受講者の進捗状況を可視化し、定期的にフォローアップを行います。進捗が滞っていたり、テストの結果がよくない受講者に対しては、その受講者の上司と連携しながら、個別にケアをすると良いでしょう。

理解度を測るテストやロープレを実施する

eラーニングで学んだ内容が正しく理解され、実践で活用できるスキルとして定着しているかを確認することは非常に重要です。そのため、一定の期間ごとにテストを実施したり、随時ロールプレイングの機会を設けたりすることをおすすめします。

テストでは、単なる知識の暗記ではなく、実際の営業シーンを想定した問題を出題し、応用力を測ると良いでしょう。また、ロールプレイングでは、eラーニングで学んだスキルを実際のコミュニケーションの中で活用する機会を提供します。これにより、座学で得た知識を実践的なスキルへと昇華させることができます。

営業成績と照らし合わせて効果検証を行う

最終的に、eラーニングの効果は実際の営業成績に現れるはずです。そのため、学習の進捗状況やテストの成績と営業成績の相関を分析し、eラーニングの効果を客観的に検証することが重要です。

例えば、eラーニングの受講率が高い営業担当者の成約率や顧客満足度、売上高などの指標を追跡すれば、そこに正の相関関係が見られるかもしれません。また、営業成績の優秀な社員にヒアリングを実施し、eラーニングの活用方法や、特に役に立ったコンテンツなどを調査するのも良いでしょう。

そして、その調査内容を分析することで、より効果的なカリキュラム設計が可能になります。

eラーニング以外の営業研修の実施方法

eラーニングは効果的な営業研修の手法として注目を集めていますが、営業職の育成には従来から様々な研修方法が活用されてきました。これらの方法は、eラーニングと併用することでより効果的な研修プログラムを構築できます。

しかし、eラーニングと他の研修方法を組み合わせるためには、各手法のメリット・デメリットを理解しておくことが大切です。

OJT

OJTは、実際の仕事の現場で先輩社員や上司の指導のもと、実践を通じて学ぶ方法です。eラーニングと比較すると、OJTは実践的なスキルを直接習得できる点が大きな利点と言えます。また、個々の営業担当者の特性に合わせた指導が可能であり、即時のフィードバックを受けられるのも特徴です。

一方で、OJTはeラーニングのような体系的な知識の習得には向いていません。また、指導者の能力や経験によって研修の質にばらつきが出る可能性があります。eラーニングが均質な学習内容を提供できるのに対し、OJTでは指導者の選定が研修の成否を左右する重要な要素となります。

集合研修

複数の営業担当者を一箇所に集めて行う集合研修は、eラーニングと同様に統一された内容を効率的に伝達できるという利点があります。さらに、eラーニングにはない参加者同士の交流や意見交換の機会を提供できる点が特徴です。

しかし、eラーニングが時間と場所の制約を受けないのに対し、集合研修はこれらの制約を受けやすいというデメリットがあります。また、eラーニングが個々の営業担当者のペースに合わせた学習を可能にするのに対し、集合研修では個々のニーズに細かく対応するのが難しい場合があります。

商談のロープレ

商談のロールプレイは、架空の商談シナリオを設定し、営業担当者と顧客役に分かれて実践的なトレーニングを行う方法です。eラーニングが提供する体系的な知識学習とは異なり、ロールプレイは実際の商談に近い形での練習を可能にします。

メリットとしては、安全な環境で失敗を恐れずに練習できる点や、即時のフィードバックが得られることが挙げられます。また、様々な商談シナリオを設定することで、多様な状況への対応力を養うことも可能です。

一方で、デメリットとしては、シナリオ作成や役割分担に時間がかかることや、実施にはある程度の人数が必要なため、個別の学習には向かない点があります。また、参加者の演技力によって学習効果に差が出る可能性もあるでしょう。

商談同行

商談同行は、経験豊富な先輩社員や上司が実際の商談に同行して指導する方法です。eラーニングが提供する理論的知識とは対照的に、商談同行は実際の営業現場でのリアルタイムな学びを可能にします。顧客との生のやり取りを観察し、即座にフィードバックを受けられる点が大きな特徴です。

メリットとしては、実践的なスキルの習得や、予期せぬ状況への対応力の向上が挙げられます。また、顧客の反応や商談の雰囲気など、eラーニングでは伝えきれない要素を直接体験できます。

一方で、デメリットとしては、同行者の指導力によって学習効果に差が出る点や、商談の内容によって学べることに違いがある点が挙げられるでしょう。

eラーニングを活用した営業研修の事例

ここでは、eラーニングを活用した営業研修の事例を紹介していきます。

営業プロセス細分化による育成工数削減｜株式会社ぐるなび様

飲食店情報サイト「ぐるなび」や各種グルメサービスを運営する株式会社ぐるなび（従業員数約1,000名）では、全国に展開する営業メンバーの育成に課題を抱えていました。従来は集合研修中心の育成方法でしたが、日程調整や会議室確保に多大な工数がかかり、数百名の営業メンバーの受講管理も複数のExcelファイルで行うなど非常に煩雑な状況でした。

同社ではeラーニングシステム「 AirCourse 」を導入し、標準コースと自社オリジナルコンテンツを組み合わせた営業教育を実現しました。特に注力したのが「営業パフォーマンス」という動画コンテンツで、営業プロセスを細かく分解し各段階のポイントを体系化。いつでも学べる環境を構築することで、営業活動の時間を確保しながら効率的なスキルアップを可能にしています。

導入後の主な成果

• 育成関連業務の工数を大幅削減し、運営効率化を実現
• 受講進捗状況からレポーティングまでの一元管理を実現
• 全国の営業メンバーが統一的な知識・スキルを習得

参考： 育成に関する情報をeラーニングで一元管理し、運営工数を大幅削減！

営業職向けキャリア形成支援の基盤構築｜株式会社セリオ様

働く女性の就労支援や保育事業を展開する株式会社セリオ（従業員数約600名）では、多様な職種の社員が混在する中で、統一的な人材育成や早期離職の防止が大きな課題となっていました。特に営業職をはじめとする総合職については、採用後のオンボーディングが不十分で、ビジネススキル教育や階層別研修にリソースを割けない状況が続いていました。

同社では全社員が利用できるPCやタブレット環境を整備した上でeラーニングシステム「 AirCourse 」を導入。自社作成のオリジナルコンテンツと標準コースを組み合わせ、営業職に必要な社会人基礎力やコンプライアンス理解を体系的に学習できる環境を構築しました。特に短時間で学習できるよう動画を細かく章立てし、忙しい営業職でもスキマ時間を活用して継続的にスキルアップできるカリキュラムを設計しています。

導入後の主な成果

• 営業職の早期離職防止とオンボーディング効率化を実現
• 社会人基礎力とコンプライアンス意識の全社統一を実現
• 等級別・階層別研修との連動でキャリア形成支援を強化

参考： 幅広いテーマのeラーニングコンテンツを活用し、全社員のキャリア形成を促進

セルフラーニング文化による営業力向上｜エフエムジー & ミッション株式会社様

化粧品や栄養補助食品、ファッション関連品の製造・販売を行うエフエムジー & ミッション株式会社（従業員数約400名）では、マネジメント層の育成や営業社員のボトムアップが急務となっていました。しかし既存のシステムでは受講管理ができず、自社独自のコンテンツ配信も困難で、営業研修をはじめとする人材育成施策の実行に限界がありました。

同社ではコストとコンテンツの質・量、自社コース配信機能を総合的に評価してeラーニングシステム「 AirCourse 」を導入。標準コンテンツと自社作成コンテンツを効果的に組み合わせ、営業研修・階層別研修・会社方針の理解促進など幅広く活用しています。特に受講をKPIに含めて評価に反映させることで、営業職をはじめとする全社員の学習意欲を向上させ、自主的な学習文化の醸成に成功しています。

導入後の主な成果

• 「セルフラーニング・自己学習」の企業文化を形成
• DXやリスキリングに対応する学習基盤を構築
• 関連会社間での効率的な人材育成体制を実現

参考： 自社コンテンツと組み合わせて「各種研修」から「会社方針の理解促進」までフル活用

まとめ

eラーニングは営業研修において、時間・場所の制約を受けない柔軟性と組織全体での統一的なスキル習得を実現できる優れた手法です。特に外出の多い営業職にとって、隙間時間を活用した効率的な学習は大きな価値があります。また、個々の課題に応じた学習や進捗管理の可視化により、従来の集合研修では困難だった個別最適化も可能になります。

ただし、eラーニングだけでは実践的なコミュニケーションスキルや状況対応力の習得には限界があります。そのため、eラーニングで基礎知識と理論を固め、その後OJTやロールプレイングで実践力を磨くといった、段階的なアプローチが重要です。

営業研修の効果を最大化するには、標準コンテンツと自社固有のオリジナルコンテンツを適切に組み合わせ、受講促進の仕組みを整えることが成功のカギとなります。自社の営業体制や課題に応じたeラーニング活用を検討し、営業チーム全体の底上げを図りましょう。