営業研修にeラーニングを導入するメリット｜講座例や活用事例を解説

事業拡大を進める企業にとって、営業社員の育成は重要な経営課題です。しかし、従来のOJTや集合型研修中心の育成方法では、知識・スキルの属人化が起こったり、営業活動の時間が研修に奪われたりしてしまいます。これでは、組織全体で生産性を向上させることが難しくなります。

こうした背景から、eラーニングを活用した営業研修に注目が集まっています。なぜなら、eラーニングを活用することで、営業活動の時間を確保しながら、組織全体で均質な知識・スキルの習得が可能になるからです。

本記事では、eラーニングを活用した営業研修の効果や、具体的な導入方法、さらに従来の研修手法との違いについて解説します。

営業職向けのeラーニングとは？

営業職向けのeラーニングとは、営業スキルや知識を効率的、かつ体系的に学ぶためのオンライン学習システムです。eラーニングは様々なデバイスで手軽に学習することができるため、外出が多い営業職でも、時間や場所の制約なく、自分のペースで学習できる特徴があります。

ここでは、eラーニングで学べる営業職のスキルと、実際の講座例を紹介していきます。

アポイント獲得スキル

アポイント獲得スキルは、新規顧客との接点を作り、商談の機会を得るために不可欠なスキルです。アポイント獲得スキルに関して、Aircourseでは以下のような講座を提供しています。

商談前の情報収集・シナリオ設計

効果的な商談を行うための事前準備に必要なスキルです。顧客企業の業界動向や経営課題を事前に把握し、適切な提案を準備することができれば、商談の成功率を高めることができます。

情報収集・シナリオ設計スキルに関して、Aircourseでは以下のような講座を提供しています。

顧客ヒアリングスキル

顧客ヒアリングスキルとは、顧客のニーズや潜在的な課題を的確に把握するためのスキルです。適切な質問技法や傾聴のスキルを身につけることで、顧客との信頼関係を構築し、より的確な提案につなげることができます。

顧客ヒアリングスキルに関して、Aircourseでは以下のような講座を提供しています。

プレゼンテーションスキル

プレゼンテーションスキルとは、自社商材やサービスの価値を顧客に効果的に伝えるためのスキルです。説得力のある提案書の作成方法や、印象に残るプレゼンテーション技術を習得することで、商談の成約率を高めることができます。

プレゼンテーションスキルに関して、Aircourseでは以下のような講座を提供しています。

クロージングスキル

クロージングとは、商談における最終フェーズを指します。このフェーズで、契約の意思決定を促すアプローチができなければ、成約を取りこぼしてしまう可能性があるため、しっかりとスキルを身につけなければなりません。

クロージングスキルに関して、Aircourseでは以下のような講座を提供しています。

営業研修にeラーニングが効果的な理由

eラーニングは、営業職の研修と相性が良いです。その主な理由として、営業スキル・手法の標準化が図れることと、営業活動の効率化により売上生産性が向上することが挙げられます。

営業スキル・手法の標準化が図れる

営業活動には、電話営業やメール営業、コミュニケーションスキル、商談スキルなど、属人的になりがちなスキルが多く含まれます。これらのスキルは、個々の営業担当者の経験や個性に大きく依存する傾向があり、組織全体での品質の均一化が困難です。

しかし、eラーニングを活用することで、この課題を効率的に解決できます。全ての営業担当者が同じ内容を学習できるため、組織全体で一貫した営業手法を浸透させることが可能になります。

また、市場動向や商品知識など、最新の情報を迅速に全社員に展開できることも大きな利点です。成功事例や効果的な営業テクニックをeラーニングコンテンツとして全社で共有することで、ベストプラクティスの水平展開が容易になります。

営業活動の効率化により生産性が向上する

eラーニングの導入は、知識・スキル習得の効率化をもたらし、その結果として生産性向上が期待できます。

まず、eラーニングを活用することで、これまでは有効活用されていなかった移動中や待ち時間なども学習に充てられるようになります。このように、隙間時間を有効活用できるようになると、営業担当者のスキルアップを、営業活動の時間を圧迫することなく実現できるのです。

また、eラーニングならば、新製品情報や市場動向の変化、トレンドの営業手法などを迅速に全営業担当者に展開することができます。市場の変化に素早く対応できるようになると、結果として、競合他社に先んじて新規案件を獲得するチャンスも増えるでしょう。

以上のように、eラーニングは単なる教育のツールにとどまらず、組織の生産性を向上させる効果があるのです。

営業研修にeラーニングを導入するメリット

eラーニングを営業研修に導入することで、従来の研修方法と比較して多くのメリットが得られます。

時間や場所に縛られずに学習できる

営業職は、顧客先への訪問や外出が多い職種です。そのため、全員が一堂に会して研修を行うことが難しいケースも多いでしょう。eラーニングを導入することで、時間と場所の制約を解決できます。

営業担当者は、自身のスケジュールに合わせて学習を進めることができます。例えば、顧客訪問の合間や移動時間、自宅でのスキマ時間など、柔軟に学習時間を確保することが可能です。これにより、業務に支障をきたすことなく、効率的にスキルアップを図ることができます。

興味のあるテーマを繰り返し学習できる

eラーニングの大きな特徴の一つに、個々の学習者のペースやニーズに合わせた学習が可能という点があります。特定のテーマで固定された集合型研修と異なり、eラーニングは個々の興味関心に合わせて学習を進めることができるのです。

例えば、アポイント獲得率に課題を感じている担当者は電話営業スキルを集中的に学び、商談の成約率向上を目指す担当者はクロージング術を繰り返し学習する、といった具合です。この柔軟性により、個々の営業担当者は効率的にスキルアップを図ることができます。

学習の進捗状況が把握しやすい

eラーニングシステムの多くは、学習者の進捗状況を容易に管理できる機能を備えています。このような機能をLMS（学習管理システム、Learning Management System）と呼び、管理者はLMSを使って各営業担当者の受講状況やテスト結果をリアルタイムで確認することができます。

▼学習進捗状況のレポート画面

組織全体の学習状況を把握できるようになると、必要に応じて個別のフォローアップを行うことも可能になります。また、学習データの分析を通じて、組織としての強みや弱みを可視化し、今後の研修計画に活かすこともできます。

自社用に学習コンテンツをカスタマイズできる

多くのeラーニングプラットフォームでは、汎用的な営業スキル講座に加えて、自社の商品やサービス、営業プロセスに特化したコンテンツを作成することができます。

例えば、自社製品を使った模擬商談の動画や、成功事例に基づいたケーススタディなど、より実践的で即戦力となるコンテンツを提供することが可能です。これにより、一般的な営業スキルと自社特有の知識やノウハウを効果的に組み合わせた研修を実現できます。

営業手法の変化に柔軟に対応した教育が行える

ビジネス環境の変化に伴い、営業手法も日々進化しています。例えば、THE MODEL型の分業化の普及、オンライン商談の増加、SNSを活用した営業活動の台頭など、新たな手法や知識の習得が求められる場面が増えています。

この急速な変化に対して、その都度集合研修で対応するのは限界があるでしょう。そして、研修が後手に回ることによって、結果的にスキルの属人化が起こってしまうのです。

しかしeラーニングであれば、こうした変化に迅速に対応したコンテンツの更新や追加ができます。そして、営業職の社員にこれらのコンテンツの視聴を促すことで、効率的に知識のアップデートを図ることができます。

営業研修にeラーニングを導入するデメリット

eラーニングは多くのメリットを持つ一方で、導入に際してはいくつかの課題や注意点も存在します。ここでは、eラーニングを営業研修に導入する際の主なデメリットについて説明します。

日々の業務に忙しく、思うように進捗しない

eラーニングは学習者の自主性に依存する部分があり、これが時として課題となることがあります。特に営業職は日々の業務が忙しく、顧客対応や案件管理に追われがちです。そのため、自主的な学習時間の確保が難しくなる可能性があります。

例えば、営業ノルマに追われる中で、eラーニングの受講を後回しにしてしまうケースが考えられます。また、外出先での隙間時間を使って学習しようとしても、落ち着いて集中できる環境が整わないこともあるでしょう。結果として、学習の進捗が思うように進まず、期待した効果が得られないリスクがあります。

この問題に対処するには、学習時間の確保を業務の一環として明確に位置づけ、上司や同僚の理解を得ることが重要です。また、LMSを活用し、定期的なフォローアップを行うことで、学習の継続を支援する体制を整えることが求められます。

また、eラーニングの中には、学習進捗をモニタリングして、指定のコンテンツを期限内に視聴していない社員に対してアラートを飛ばす機能を備えているサービスがあります。こうした機能を活用すれば、社員のモチベーションを維持できるでしょう。

業務での実践とセットで設計する必要がある

eラーニングで知識やスキルを学ぶことと、実際の営業活動で活かせるかどうかは別の問題です。映像での学習だけでは、現場で直面する様々な状況に対応する力が十分に養えない可能性があります。

営業活動では、顧客との対面コミュニケーションや、予期せぬ質問への対応、状況に応じた臨機応変な判断など、実践的なスキルが求められます。これらのスキルは、座学だけでは習得が難しく、実際の経験を通じて磨いていく必要があります。

したがって、eラーニングを効果的に活用するためには、オンライン学習と実践的なトレーニングを組み合わせたハイブリッドの研修設計が重要となります。例えば、eラーニングで基礎知識を学んだ後、ロールプレイングや実際の商談同行を通じて実践力を養うといった具合です。

また、学んだ内容を日々の業務で意識的に活用し、その結果をフィードバックする仕組みを設けることも効果的です。こうした取り組みにより、理論と実践のギャップを埋め、より実践的な営業スキルの向上を図ることができます。

営業研修でeラーニングを効果的に活用するコツ

eラーニングを営業研修に導入する際、その効果を最大限に引き出すためにはいくつかのポイントに注意を払う必要があります。ここでは、eラーニングを効果的に活用するためのコツを紹介します。

対象者のレベルにあわせてカリキュラム設計を行う

効果的な営業研修を実現するには、学習者のニーズとレベルに合わせたカリキュラム設計が不可欠です。新入社員、中堅社員、管理職など、それぞれの層に適した内容を提供することが重要です。

例えば、新入社員向けには基本的な営業スキルや商品知識を中心に構成し、中堅社員には高度な交渉術やアカウントマネジメントのスキルを盛り込むといった具合です。また、管理職向けには組織マネジメントやコーチングスキルなどを含めることで、組織力の向上に繋げることができます。

さらに、個々の営業担当者の強みや弱みを分析し、それに基づいてパーソナライズされた学習パスを提供すると良いでしょう。

担当者による受講促進・進捗管理を徹底する

eラーニングは自己管理型の学習形態であるため、学習者の自主性に任せきりにすると、受講が滞る可能性があります。そのため、組織的な受講促進と進捗管理の仕組みを構築することが重要です。

具体的には、学習管理システム（LMS）を活用して各受講者の進捗状況を可視化し、定期的にフォローアップを行います。進捗が滞っていたり、テストの結果がよくない受講者に対しては、その受講者の上司と連携しながら、個別にケアをすると良いでしょう。

理解度を測るテストやロープレを実施する

eラーニングで学んだ内容が正しく理解され、実践で活用できるスキルとして定着しているかを確認することは非常に重要です。そのため、一定の期間ごとにテストを実施したり、随時ロールプレイングの機会を設けたりすることをおすすめします。

テストでは、単なる知識の暗記ではなく、実際の営業シーンを想定した問題を出題し、応用力を測ると良いでしょう。また、ロールプレイングでは、eラーニングで学んだスキルを実際のコミュニケーションの中で活用する機会を提供します。これにより、座学で得た知識を実践的なスキルへと昇華させることができます。

営業成績と照らし合わせて効果検証を行う

最終的に、eラーニングの効果は実際の営業成績に現れるはずです。そのため、学習の進捗状況やテストの成績と営業成績の相関を分析し、eラーニングの効果を客観的に検証することが重要です。

例えば、eラーニングの受講率が高い営業担当者の成約率や顧客満足度、売上高などの指標を追跡すれば、そこに正の相関関係が見られるかもしれません。また、営業成績の優秀な社員にヒアリングを実施し、eラーニングの活用方法や、特に役に立ったコンテンツなどを調査するのも良いでしょう。

そして、その調査内容を分析することで、より効果的なカリキュラム設計が可能になります。

営業職向けeラーニングの活用シーン

eラーニングは、階層別の学習ニーズに対応して活用することができます。ここでは、具体的な活用シーンを対象者別に見ていきましょう。

新入社員向けの営業基礎を学ぶ研修

新入社員にとって、eラーニングは営業の基礎知識やスキルを効率的に習得する優れた手段となります。この段階での主な学習内容には、以下のようなものが含まれます。

• 営業プロセスの全体像
• 自社製品（サービス）に関する知識
• ビジネスマナー・コミュニケーションスキル

eラーニングを活用することで、これらの知識を迅速に身につけさせることができ、早期の戦力化が可能になるでしょう。

若手〜中堅社員向けの専門的な営業スキルを学ぶ研修

若手から中堅社員は、基本的な営業スキルをすでに身につけている段階にあり、より高度で専門的なスキルの習得が求められます。また、一人ひとりの課題も見えてくる時期であり、それらを克服することも重要です。

eラーニングは、個々の課題に応じた柔軟な学習が可能なため、若手・中堅社員のスキルアップにも最適です。

例えば、受注率の向上を目指す若手社員の場合、商談前の情報収集スキルや、顧客のニーズを的確に把握するためのヒアリング技術、顧客の課題に対して効果的な提案を行うスキルなどを学べるコンテンツの視聴を促すと良いでしょう。

中堅社員の場合、既存顧客との関係深化やアップセル、クロスセルの技術が求められます。そこで、顧客との長期的な信頼関係を構築するためのアプローチや、顧客の潜在的ニーズを掘り起こす高度な提案スキルなどを、eラーニングで身につけると良いでしょう。

管理職向けの組織マネジメントを学ぶ研修

営業管理職には、個人の営業スキルに加えて、チームや組織全体のパフォーマンスを向上させるためのマネジメントスキルが求められます。管理職に必要なハイレベルかつ幅広い知識・スキルの習得も、eラーニングが有効です。

例えば、KPI管理やリスク管理など事業観点でのマネジメントスキル、部下の育成やモチベーション管理など組織観点でのマネジメントスキルも、eラーニングで学習することができます。

特に管理職は日々の業務に追われ、まとまった時間を確保することが難しいものです。しかし、eラーニングを取り入れることで、忙しい管理職でも自分のペースで学習をすることができるため、無理なくスキルアップを図ることができるでしょう。

eラーニングを活用した営業研修の事例

ここでは、eラーニングを活用した営業研修の事例を紹介していきます。

営業プロセスを細分化し、オリジナルコンテンツを作成｜株式会社ぐるなび様

株式会社ぐるなびでは、セールスイネーブルメントグループが中心となって、全国の営業メンバーの育成にeラーニングシステム「AirCourse」を活用しています。

導入前は、Web会議システムを使用した集合研修が中心でしたが、日程調整や会議室の確保など、多くの調整と工数がかかっていました。また、数百名の営業メンバーの受講管理を複数のExcelファイルで行っており、非常に煩雑でした。

AirCourse導入後は、標準コースと自社作成のオリジナルコンテンツを組み合わせて活用しています。特に注力しているのが「営業パフォーマンス」という動画コンテンツで、営業プロセスを細かく分解し、各プロセスにおける活動内容やポイントを紹介しています。

この取り組みにより、いつでも学べる環境が整い、運営・管理側の工数も大幅に削減されました。レポート機能を活用して進捗状況やアンケート結果を共有するなど、幅広い活用が可能になっています。

参考：育成に関する情報をeラーニングで一元管理し、運営工数を大幅削減！

営業研修・階層別研修・会社方針の理解促進など幅広く活用｜エフエムジー & ミッション株式会社様

化粧品や栄養補助食品、ファッション関連品の製造・販売を行うエフエムジー&ミッション株式会社では、人事総務部人事課が中心となって、全社従業員の人材育成にeラーニングシステム「AirCourse」を活用しています。

従来は、マネジメント層からの「各社員のボトムアップ」や「マネージャー層の育成」、「会社方針の理解度向上」といった要請に応えるのが難しく、また、DXやリスキリングへの対応も課題となっていました。既存のサービスでは受講履歴が残らず、受講管理ができないという問題もありました。

「AirCourse」の導入後は、標準コンテンツと自社作成コンテンツを組み合わせて活用し、階層別研修や会社方針の共有など、様々な場面でeラーニングを活用できるようになりました。受講をKPIに含め、評価に反映させることで受講を促進した結果、「セルフラーニング・自己学習」の風土が形成され始め、自主的に学びを深める社員も現れています。また、関連会社間で共通のコンテンツと各社に適したコンテンツを柔軟に運用できるようになり、効率的な人材育成が可能になりました。

参考：自社コンテンツと組み合わせて「各種研修」から「会社方針の理解促進」までフル活用

eラーニングの導入コスト

ここまでeラーニングの活用方法などを解説してきましたが、導入した際のコストパフォーマンスが気になる方も多いでしょう。ここでは、他の研修方法と比較しながら、eラーニングのコスト面でのメリットを確認していきます。

主要サービスの料金プラン

まずは主要サービスの料金プランを見ていきましょう。下記表をご覧ください。

eラーニングの料金体系は、基本的に「初期費用 + 月額費用」となっており、「月額費用」は人数課金制を採用しているサービスが多いです。

例えば、Aircourseの場合、500人で利用する場合の一人当たりの料金は260円となっています。この場合の1ヶ月の費用は13万円、年間で156万円です。

研修を外部委託した場合の費用

規模にもよりますが、研修を外部に委託する場合、次のような費用がかかります。

• 委託費
• 会場費
• 設備費
• 食費

例えば、20人規模の営業職研修を全日実施する場合、費用内訳はおおよそ以下の通りです。

eラーニングを使わずにインハウスで行う場合の費用

インハウスで営業職研修を行う場合、上述の委託費がなくなるため、20人規模の研修は15万円〜20万円くらいが相場となります。ただし、教材開発などは自社で行わなければならず、その分の人件費がかかります。例えば、研修準備に1ヶ月時間をかけた場合、担当者の1ヶ月分の人件費が研修費用としてかかってしまいます。

外部委託かインハウスかを問わず、受講者数や研修期間が長くなれば、場合によっては1回の研修に数百万円かかることもあるでしょう。様々なテーマについて何度も研修を行おうとすると、さらに費用が膨れ上がってしまいます。

一方で、eラーニングを導入することで、「基礎知識はeラーニングで身につけ、集合研修で実践的な内容を学ぶ」といった使い分けが可能になり、集合研修にかかる費用を削減することが可能になります。

また、eラーニングはコンテンツの追加や更新が比較的容易であり、長期的に見ても費用対効果が高いと言えるでしょう。

eラーニング以外の営業研修の実施方法

eラーニングは効果的な営業研修の手法として注目を集めていますが、営業職の育成には従来から様々な研修方法が活用されてきました。これらの方法は、eラーニングと併用することでより効果的な研修プログラムを構築できます。

しかし、eラーニングと他の研修方法を組み合わせるためには、各手法のメリット・デメリットを理解しておくことが大切です。

OJT

OJTは、実際の仕事の現場で先輩社員や上司の指導のもと、実践を通じて学ぶ方法です。eラーニングと比較すると、OJTは実践的なスキルを直接習得できる点が大きな利点と言えます。また、個々の営業担当者の特性に合わせた指導が可能であり、即時のフィードバックを受けられるのも特徴です。

一方で、OJTはeラーニングのような体系的な知識の習得には向いていません。また、指導者の能力や経験によって研修の質にばらつきが出る可能性があります。eラーニングが均質な学習内容を提供できるのに対し、OJTでは指導者の選定が研修の成否を左右する重要な要素となります。

集合研修

複数の営業担当者を一箇所に集めて行う集合研修は、eラーニングと同様に統一された内容を効率的に伝達できるという利点があります。さらに、eラーニングにはない参加者同士の交流や意見交換の機会を提供できる点が特徴です。

しかし、eラーニングが時間と場所の制約を受けないのに対し、集合研修はこれらの制約を受けやすいというデメリットがあります。また、eラーニングが個々の営業担当者のペースに合わせた学習を可能にするのに対し、集合研修では個々のニーズに細かく対応するのが難しい場合があります。

商談のロープレ

商談のロールプレイは、架空の商談シナリオを設定し、営業担当者と顧客役に分かれて実践的なトレーニングを行う方法です。eラーニングが提供する体系的な知識学習とは異なり、ロールプレイは実際の商談に近い形での練習を可能にします。

メリットとしては、安全な環境で失敗を恐れずに練習できる点や、即時のフィードバックが得られることが挙げられます。また、様々な商談シナリオを設定することで、多様な状況への対応力を養うことも可能です。

一方で、デメリットとしては、シナリオ作成や役割分担に時間がかかることや、実施にはある程度の人数が必要なため、個別の学習には向かない点があります。また、参加者の演技力によって学習効果に差が出る可能性もあるでしょう。

商談同行

商談同行は、経験豊富な先輩社員や上司が実際の商談に同行して指導する方法です。eラーニングが提供する理論的知識とは対照的に、商談同行は実際の営業現場でのリアルタイムな学びを可能にします。顧客との生のやり取りを観察し、即座にフィードバックを受けられる点が大きな特徴です。

メリットとしては、実践的なスキルの習得や、予期せぬ状況への対応力の向上が挙げられます。また、顧客の反応や商談の雰囲気など、eラーニングでは伝えきれない要素を直接体験できます。

一方で、デメリットとしては、同行者の指導力によって学習効果に差が出る点や、商談の内容によって学べることに違いがある点が挙げられるでしょう。

まとめ

eラーニングは、時間や場所の制約なく学習できる柔軟性と、統一された質の高い研修内容を提供できる点で、営業職と相性の良い研修方法です。しかし、実践的スキルの習得には限界があるため、OJTや集合研修などの従来型研修方法との適切な組み合わせが重要です。

効果的な営業研修プログラムを構築するには、eラーニングで基礎知識や理論を学び、その後の実践的なトレーニングで応用力を磨くといったアプローチが有効でしょう。また、標準コンテンツと自社オリジナルコンテンツを組み合わせることで、汎用的なスキルと企業固有のニーズの両方に対応できます。