法人営業基礎⑥顧客を課題を明確にするヒアリング

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• 顧客の本音を引き出すにはとにかく会話をすることによって解決をするものだと思っていましたが、会話だけではなく相槌を打ったり、お相手さんの会話のペースに合わせたりと細かな動作もお相手さんの心を開かせるには必要だと分かりました。会話だけではなく、一つ一つの動作、言動などにも十分に気を付けないといけないと感じました。

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• 正直資料の意味がよくわからなかった。話を聞いてようやく理解できたが、もっとわかりやすく作れないものか。もしそもそも説明前提で資料を作っていて、説明まで聞かないとわからない設定であるならすみません。

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• 質問を状況によって使い分けていきたい

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• 傾聴はただ聞くだけではなくそこから自分が解決できる人間であり顧客に対して向き合っていることを認識させることも大事だと認識した

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• 顧客の課題を明確化させることで自分たちが顧客にとってメリットであることを伝えられる手段の一つになる

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• ヒアリングを通して顧客の潜在ニーズを深堀りし、質問を適宜使用することで、よりよい期待を獲得したい。

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• ヒアリングの姿勢や聞くべき順番を学ぶことができた。

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• お客様の課題を見つけていくためには、現状や目指すべき姿だけではなく問題や問題の根底にあるものを引き出す必要がある点を学んだ。またこのためにはオープン・クエスチョンが重要であるが、はじまりとおわりは話しやすいクローズド・クエスチョンを使うことが大切である。