今日から使える展示会出展からの顧客獲得術

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• 今の業務とは縁遠いと感じた。 なかなか踏襲しづらいと感じた。、

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• 展示会について学びました。仕事で展示会等を実施することはありませんが、成果につなげる7ステップは仕事でいかせると思いました。業務構築や改善をする際に、目標から逆算しプロセスを組み立て、プロセスごと数値化しておけばより目標までが明確化したり、軌道修正も早めにできると感じました。実際にあてはめて実行してみたいと思います。

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• 直接の業務で展示会関係の仕事は行わないが、やっている事業部がどのようなプロセスを踏んで集客・開催しているのかが分かった。今後展示会運営・開催に関する問い合わせを受ける機会は多いと思うので本コースで学んだ事を踏まえて適宜指導・アドバイスをしていきたい。

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• 業務上あまり関連しないところでしたが 事業部のフロントの皆さんの大変さが分かった気がします

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• 展示会について今まで考えたこともないですし、何かをしたこともなかったので、とても勉強になりました。特にコンセプトを考えて、誰を何を提供するかを考えて、どのような効果が出るかということについては、今の自分の仕事にも通じることがあるかと思いました。

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• 展示会出展も普段の営業と大事な部分は変わらないものであると思いました。 準備からフォローまでを丁寧に数値化していくことを今後も継続していきます。

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• 自身が所属する部署は代理店ビジネスで展示会出展企業様への営業、アプローチは頻度としては少ないですが、一種の営業手法としての知識は広がりました。 また、お礼メールのスピードやアプローチ手法に関しては通ずるところがあったので、その部分に関しては吸収させていただき、アウトプットできるような仕組みづくりを意識していきます。

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• 展示会マーケティング：どうすれば展示会から理想の顧客を獲得できるのか →有効な理想のお客さまの名刺が集まる。 ・プランニング：顧客獲得から逆算した段取り化 ・オペレーション：有効な名刺の獲得 ・フォロー：効果的かつ継続的なフォロー 展示会：見込み客を集める手法のひとつ。 展示会はプル型集客手法 自社商材の特性に合わせたアプローチ手法で見込み客を獲得する。 プッシュ型 ・ターゲットに直接アプローチできる、結果が分かりやすい ・営業効率や反応率が悪い プル型 ・関心の高い見込み客を獲得できる ・結果が表れるまでに時間がかかる 展示会のメリット ・質の高いリストを獲得できる ・来場者数が多いの数百から数千の名刺を獲得できる ・直接見込み客と会える 展示会はプッシュ型・プル型両方のメリットがある 展示会来場者は情報収集が目的な人が多い、たくさんのブースを見て回りたい人が多い →出展者は ・一目で興味を持たせる必要 ・相手によさそうだと印象付ける必要 ・効果的なフォローが必要 よって、展示会マーケティング戦略が必要で、展示会プランニングから受注までの一貫したプランが事前に必要 戦略があれば短期・長期的な見込み客を計画的に獲得・育成することが可能。 展示会マーケティング ①展示会の目的明確化 展示会の目的 認知度アップ＜売上アップ 展示会出展の最終的なゴールは展示会出展ではなく収益向上・売上アップや顧客獲得 ②展示会の目標設定 1件受注する為には名刺が何枚必要なのか 名刺獲得から受注までの割合によって必要な名刺枚数を逆算できる →各プロセスを数値することで想定と実際の数値が異なる場合に ボトルネックとして原因分析することで次回につなげる ③ブースのコンセプトづくり 自社商品・サービスコンセプトがあいまいだと、価値が分からない →売り手側の言葉になってしまう、価値が不鮮明 →営業側が価値が分からずお客様への提案がしずらく、売れない →お客様に価値が伝わらず、価格競争になりがち 3つのポイント ・ターゲットはだれか →万人受けするメッセージはあいまいさが抜けておらずメッセージが深く刺さらない →メッセージを深く刺すためには、ターゲティングを行い 　ターゲットに強烈に突き刺す ターゲティングする上で商品のメリットを 一番うけとれるお客様はだれなのか、考える。 ・お客様が受け取る価値はなにか →お客様が受け取る価値はお客様のどんな課題解決に繋がるのか 機能を求めるわけでなく課題解決の為の価値を求めている ・競合にない独自の価値はなにか なぜ競合ではなく自社から商品を購入するべきなのか →何を得られるのか →どんな価値を競合よりどのくらい大きく受け取れるのか ④ブースづくり 人が集まるブースは ・目に留まる、足が止まる ブースの中でも目立つブースや文字が大きく分かりやすいブース、動きをつける、デモンストレーションなど。 →視認性、文字、動きを付けること。 ・興味関心を惹く 一目でなんのブースかわかる、価値が分かりやすい、デモやミニセミナーを活用する →コンセプト、キャッチコピー、デモ・ミニセミナー活用 ・入りやすい 開放感のあるブース、パネルが見やすい、チラシが手にとりやすい →解放感、サイン・パネル、スタッフ ⑤意識共有 ・意識共有 目標を共有する、コンセプトを共有する、お客様に価値を伝える意識を持たせる ・当事者意識 自ら動いてもらう、積極的に意見を出してもらう、チームの組織力を向上する ・比較されている意識 競合他社が多く出展、スタッフの印象を比較されている、過去や別の展示会とも比較される ⑥当日のフォロー 興味をひく→話をする→次の行動に促す ・興味をひくには ベネフィットを分かりやすく伝える 積極的に強引ではなく声掛けする ・配布物 ベネフィットがわかるチラシなどを配布し興味を惹く 役立つノベルティなどを活用する ・デモ、ミニセミナー 興味を持った人はデモ・詳細説明に誘導する 役立つ情報提供のミニセミナーに呼び込み ミニセミナーからデモ・詳細説明に誘導する 次につながる説明・プレゼンテーション ・ベネフィット 価値を伝える、どんな課題を解決できるかを伝える、活用事例など ・分かりやすく 要点まとめて端的に、特徴や差別化要素など、デモを交えて若易く ・次のアクションに お客様に取ってもらいたい行動に促す、名刺交換、アポイントやお試し利用、セミナーなど。 ⑦展示会出展後のフォロー 顧客育成の考え方 継続フォローで見込み客を育成する 定期的なアプローチでお客様の商機を作り出す

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• 展示会出展からの顧客獲得術について理解することができました。

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• 展示会は未経験のためこの機会に学べてよかった。またコロナ禍に適したウェビナーの内容もあるとさらに良いと思った。