法人営業基礎④仮説立案で商談シナリオを作り上げる

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• 仮説を立てる際、顧客の環境分析と顧客のメリットを考えることが重要だと分かりました。

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• まずお客様にサービスを提供する前にお客様の顧客の変化を調査すること、また、お客様の戦略の変化、競合他社の戦略を見極めたうえで、お客様がやるべきこと、そこから自社（私）ができることを考えるという流れを学んだ。この流れは非常にボリュームがあるが、事前に仮設をもつことで、お客様に提案できる内容の質にかかわるため、まずは上記の流れを意識して営業を進めたい。

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• 仮説立案は常に顧客視点で考えることを意識していきたい。

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• 仮説立案をする際は、相手方の環境分析を行うことが重要であることが理解できた。 そして、仮設里程案をする際は自社商材だけではなく、顧客に与えるメリットを合わせて提案する必要があることを学んだ。

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• 客観的な視点に立つことが大事だとわかりました。

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• 理解しやすい講義でした。

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• 特になし

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• 顧客環境などを客観的にみて仮説立案で商談シナリオを作成することについてイメージが湧きました

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• 仮説提案は、商品と顧客メリットとを重要視して提案することが大切と感じた。

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• 基本を学ぶことができました。