法人営業基礎④仮説立案で商談シナリオを作り上げる

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• まずお客様にサービスを提供する前にお客様の顧客の変化を調査すること、また、お客様の戦略の変化、競合他社の戦略を見極めたうえで、お客様がやるべきこと、そこから自社（私）ができることを考えるという流れを学んだ。この流れは非常にボリュームがあるが、事前に仮設をもつことで、お客様に提案できる内容の質にかかわるため、まずは上記の流れを意識して営業を進めたい。

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• 仮説立案は常に顧客視点で考えることを意識していきたい。

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• 仮説立案をする際は、相手方の環境分析を行うことが重要であることが理解できた。 そして、仮設里程案をする際は自社商材だけではなく、顧客に与えるメリットを合わせて提案する必要があることを学んだ。

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• 客観的な視点に立つことが大事だとわかりました。

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• 特になし

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• 顧客環境などを客観的にみて仮説立案で商談シナリオを作成することについてイメージが湧きました

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• 基本を学ぶことができました。

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• とても参考になりました。

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• 仮説提案というテーマをこの時間でまとめるのが少々無理なのかもしれない。理解している人は問題ないが、理解度の低い人は理解度を高められずに終了してしまい、説明パートの言葉をテストで回答するだけになってしまうことが多いような気がします。

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• まずは自分自身の中での話す内容を組み立てていき顧客への立場に立って考えることが大切だと感じました。ですが、自信で組み立てた内容に沿うことばかりが正しいわけではないので、相手との商談中は臨機応変な対応をしつつ、商談相手に良い印象や良いニーズをどう持っていただけるのかも考えながら話を行うことが大切だと思いました。