WIN-WINを実現する実践的交渉力：④納得感を高める条件調整の方法

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• ケーススタディであった社内交渉の例は、実際に起きそうな内容であり、とても勉強になりためになりました。

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• 特になし

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• 丁寧な説明で、わかりやすかったです。

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• なし

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• なるほど！と思うことが多くてためになりました。

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• ワークの参考回答例を1例として提示いただいてもよかったかなと思います。

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• 今までは講習内容よりももっとタフな交渉をしたこともあるがこれから少しはマイルドな交渉を心がけたい

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• 非常に分かりやすい説明で、学べました。

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• 交渉における条件調整の方法についてレクチャーを受けました。 交渉とは双方が納得できる解決策、条件を考える場であり、落し所ばかり探してしまうと双方にとっての最良の案が浮かびにくくなります。 そして懸念点がなくなり次第決断を勧めてその交渉をクロージングすることが重要です。 交渉が不十分であるとここで条件の不一致が表面化したり、信頼関係の構築が不十分であると情報や意見をオープンにしてもらえず後出し的にこちらの条件を否定されることもあります。 情報不足から来る不安等で決定を先延ばしにされたり、上司や競合他社の介入により交渉のストップを受けることもあります。 そういった問題に際して、条件交渉は同じ項目(10%引→8%引など)ではなく別の切り口(値引き→発注数増、納期短縮→テスト回数短縮など)で提示することが有効であると学びました。 切り返しの言葉について、まず発言時の姿勢として、相手の要望を全て叶える必要は無く(明確かつ爽やかな拒絶、あるいは別項目での提案)、あくまで対等を維持しつつ条件調整(代替案)を行う、またその時論争に発展させない良好なコミュニケーションの維持にも努める必要があります。 条件調整については、相手が置かれている状況を理解し、会社としての立場(自部門にこだわらない)で最適解、条件を考える、お互いのためにやるべきタスクを考えて条件を調整することが必要です。 相手の立場を考えながら、社内外どちらにも会社としての立場をもって案を考える必要があると学びました。

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• 潜在的なニーズの危うさとそれを解消することの重要さを再確認できた