WIN-WINを実現する実践的交渉力：⑤様々な交渉テクニックとその対処

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• コミュニケーションのタイプ別に応じて、準備・交渉のやり方がわかりやすくまとめられていたのが良かったです。また、交渉テクニックの部分で、具体的にこういう人という例の説明をきくことで、理解が深まりました。

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• 特になし

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• 丁寧な説明で、わかりやすかったです。

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• なし

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• 問10は「行動派」ではなくて「現実派」ではないでしょうか？

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• 心理的なことは好きなので楽しかったです。

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• フリンチというテクニックは初めて聞きました。今度機会があれば使ってみたいと思います。

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• 非常に分かりやすい説明で、学べました。

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• 交渉における様々な手法とその対策について学びました。 感情に訴えかけてくる交渉には話を聞き落ち着いた所で論理的な展開をすることが必要です。 情報に基づく論理的な交渉を持ちかけられた時は、負担など論理では片付かない観点から進める必要があります。 高圧的で威嚇するような態度を取られた場面では、信頼を損ねるという観点で淡々と冷静に対応することが良いでしょう。 駆引きとして引換えにじょうほを要求された場合には自分にとってコストの低いものは譲り、価値の高いものは提供してもらうように促すことが大切です。 交渉が長引いた際に最終的に安易な妥協に落ち着くのではなく総合的な価値から判断することも必要です。 また、あまり使うべきではない交渉テクニックとして、 小さい要求から徐々に大きくし、断りにくくするフット・イン・ザ・ドア、 反対に大きな要求を断らせ、最終的に元々求めていた小さな要求を提示するドア・イン・ザ・フェイス、 やくざのような手法であるグッドコップ・バッドコップ、 レッテルを貼り他者の目を気にする心情を利用するラベリング、 提示条件や金額に大袈裟に驚きインパクトを与えるフリンチ、 これらは使うと信頼を損ねる恐れがあるため使わない事がベストですが、自分が受けた場合はあくまで冷静に対処する必要があると学びました。 価格交渉について、長期的視点で費用対効果を説明する、購入前後のサービス(準備、サポート)の価値を提示する、購買意欲と交換条件を明確にする(安くするなら発注数を増やす、その上で買うのか等)、あくまで販売する物の価値を落とさず交渉することが重要です。 交渉相手のタイプ、テンションによってコミュニケーション方法、提案方法を変えることも交渉には必要であると理解いたしました。 相手のスタンス、思考に合わせ、話し方や言葉、表情からどんなアプローチが有効か分析するスキルが求められていると学びました。 そうした観察や検証、仮説から相手とのコミュニケーション方法を選び、交渉手法を学び冷静に対応することが大切であると理解いたしました。

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• 交渉テクニックにも色々あるけど結局自分の軸が大事。ブレないようにテクニックを使うのが大事