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WIN-WINを実現する実践的交渉力：②交渉で結果を出す戦略と計画

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交渉における戦略と計画についての講座を受けました。交渉戦略のスタンスとして関係性の重要度と交渉成果の重要度、どちらを取るのか、どちらも取る、あるいはどちらも重要でないかによって4通り生まれます。 ①戦略的に交渉(創造・交換) ②関係性重視の交渉(譲歩・妥協) ③利益重視の交渉(強調・説得) ④現状維持(停止・決裂) 相手との関係性、自社の利益も鑑みて予めどのスタンスで望むのかを明確にしておく必要があると学びました。また、交渉計画として、交渉決裂時の代替案・最善策(BATNA)と合意条件の範囲(ZOPA)について学びました。 BATNAを用意しておくことで交渉に際して心理的余裕が生まれるというメリットがあります。わざわざ手の内を見せるということはしない方が良いように交渉相手には知らせず、また相手もBATNAを用意しているものと仮定して内容を予測する必要がある場合もあります。 ZOPAについては、整理しておくことで最良から最悪の条件を把握でき、項目に優先順位を付けるなど交渉戦略を立てやすくなります。こちらも相手が用意していると仮定するべき場合があります。交渉成果を高める要点として、個人と交渉における問題を切り離して考える、お互いの立場ではなく利害に焦点を当てる、双方にとって有利な選択肢を考え出す、客観的基準(数値的情報など)を強調する、良いBATNAを用意する、交渉のレベルに応じたコミットメント(約束)の仕方を工夫する、そして双方を尊重した良いコミュニケーションを維持することが重要であり、人間同士として交渉相手を尊重する心を常に持っておくことが前提であると理解いたしました。また反論、批判、質問内容も相手の状況をより理解できる判断材料となると学びました。