法人営業基礎②顧客とのコミュニケーション

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• 顧客の状況を理解してから、提案することでスムーズに提案の場を作ることが出来ると知れた。 商談を想定したワークでは「この商品を知ってもらう必要がある」と思い、始めの段階で元々商品に興味のない顧客に対し「商品の説明、機能」を紹介してしまっていた。しかし、これでは顧客より「営業成績のためか…売り込みか…」と思われてしまい、購入には至らない。 顧客にとって大切なのは、自分（顧客自身）が抱える問題への解決であり、このとき営業パーソンに出来ることは、顧客の状況を理解した上で問題解決できる手段の提案だった。 その視点に立つと、まず自分がするべきことは顧客の状況理解だと知り、もっと自分自身のヒアリング能力を向上させたいと感じた。

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• 特になし

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• 売りたい商品を相手に必要だと認識させる手法に注力をしてきたので、やり方を見直していけなければいけないと感じた。

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• 当たり前と思っていたことの再認識と言う意味で大変勉強になりました。

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• 商談の進め方を理解できた。

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• 自分の営業利益を考えるのではなく、まずはお客様の課題やビジネスの理解を行うことで結果的に自分の営業利益につながることを頭の念頭に置いて営業を行いたい。

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• つい自分よがりの提案になってしまいがちになってしまうので、相手を理解することを大切にしていきたい。

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• ビジネスパートナーとみなされるためには、営業として何を売ろうか、どう提案をしようか考えるのではなく、どうしたらお客様が喜ぶかを考える必要があることを学びました。

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• 相手のことを理解しないまま営業しようとすることは、相手の立場になって考えてみるととても失礼なことなので気を付けたい。

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• 講師の説明の仕方がたどたどしくて、わかりつらいです。